CRM-ul este barometrul echipei de vanzari. Cu un CRM nu trebuie sa organizezi sedinte de vanzari prea lungi si dese, nu trebuie sa ceri intocmirea de rapoarte de activitate plictisitoare, nu trebuie sa mergi pe teren pentru verificari de rutina. Aceste lucruri se “vad” in timp real in sistemul CRM.


Un sistem CRM poate fi adaptat oricarui model de vanzare

In functie de strategia de vanzari si de modelul de vanzare: vanzare activa bazata pe prospectare, participare la licitatii, vanzare on line, etc, implementarea unui sistem CRM este diferita.

In CRM gestionati intregul proces de vanzari, de la primul contact pana la inchiderea vanzarii, facturare si feedback

Eficientizarea activitatii de vanzari, indiferent de model, se poate face actionand asupra catorva puncte cheie: prospectare, calificare, finalizare si fidelizare.

 

Prospectare

Prospecting is simply fact of finding prospects – those people who need your products or services. The goal is not to convert suspects to prospects

Sandler Systems.

Cum anume un CRM ne poate ajuta in faza de prospectare? Cateva exemple:

  • In CRM fiecare prospect are un status si un rating;
  • Exista o lista de obiectii pentru "cold call" (nu trec de secretara, are o solutie, nu are buget, etc), lista care poate fi analizata pentru imbunatatirea tehnicii de "cold call";
  • In functie de obiectie, prospectul va fi inscris intr-un (grup) program de marketing on line;
  • Se pot defini indicatori de prformanta (KPI) – Ex. nr mediu tel / saptamana pentru cold call si cu ce rezultate: reveniri, obtinere intalniri, materiale info, fara rezultat.

Oamenii, prin natura lor, cauta o zona de confort. Acest lucru se poate observa cu usurinta intr-un CRM – oamenii de vanzari au tendinta de a vinde acelasi produse, acelorasi clienti. Cu un CRM poti fi mult mai productiv in faza de prospectare si generare de noi oportunitati.

 

Calificare

A prospect who is listening is not a prospect at all. Selling is not about telling.

Sandler Systems.

Odata introdus in sistemul CRM, un prospect trece printr-un proces de calificare. Calificarea este un punct cheie in procesul de vanzari.

Cum anume un CRM ne poate ajuta in faza de calificare prospect? Cateva exemple:

  • In CRM avem o fisa a prospectului pe care putem colecta informatii despre acesta – dureri, buget, time frame, persoana decizie, motivele specifice pentru care ar cumpara de
    la tine, etc
  • Pe baza acestor informatii CRM-ul poate calcula automat un scoring;
  • Practic sistemul CRM ne ajuta sa trecem prin acest proces de calificare si sa nu omitem lucruri important.

 

Finalizare

A decision not to make a decision is a decision. Close the sales or close the file.

Sandler Systems.

Dupa ce am calificat un prospect stim cu certitudine daca acesta poate genera vanzare sau este decat un suspect si nu merita sa investim timp.

Cum anume un CRM ne poate ajuta in faza de ofertare? Cateva exemple:

  • Ofertele se pot genera si urmari in CRM. Avem un istoric al acestor oferte in sistem si putem identifica un comportament de achizitie si de luare a deciziilor;
  • Putem defini (automat) pasii si activitatile de urmat dpdv al procesului de vanzari;
  • Se pot defini indicatori de performanta (KPI) – Ex. durata oportunitati deschise, statistici privind motive pierdere/ castig, etc.

 

Fidelizare

People make buying decisions emotionally and justify those decisions intellectually.

Sandler Systems.

Cum anume un CRM ne poate ajuta pentru o relationare mai buna? Cateva exemple:

  • In CRM puteti colecta informatii de natura personala. Acestea pot fi folosite in procesul de vanzari si marketing pentru a construi relatii cu clientii dvs;
  • Puteti realiza de asemenea campanii targetate de marketing. In functie de informatiile din sistem si istoricul de achizitie putem segmenta baza de contacte si genera campanii de marketing.

 

Cum functioneaza un CRM pentru vanzari?

CRM-ul te poate ajuta sa vinzi mai mult, sa contactezi mai multi clienti, si sa fii mai productiv.

O solutie CRM iti ofera mult mai mult decat o baza centralizata cu toate contactele si informatiile de care aveti nevoie ca echipa. In CRM poti gestiona intregul proces de vanzari (si postvanzari), care de obicei incepe cu lead-uri (prospecti) de calitate, ce pot fi automat alocate celor mai potriviti reprezentanti de vanzari in functie de criteriul geografic, specializare, etc.

In esenta, CRM-ul functioneaza prin colectarea informatiilor despre prospecti si clienti

Analizand informatiile colectate pe parcursul procesului de vanzari, intelegi comportamentul clientilor si cerintele pietei. In baza cerintelor identificate, optimizezi procesul de vanzare si ajustezi campaniile de marketing pentru cresterea vanzarilor



/     Contact rapid

© Copyright 2017 - Website crafted by CodeForge Web Agency